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第一次与经销商会面之前的准备
作者: 来源: 加入时间:2014-5-16

   战争的输赢,很大程度缘由前期的准备工作,拜访经销商,亦是这个道理。在第一次正式会面之前,总得要有些准备。若是没有事前的准备与铺垫,就直接冲上门去,很难保证谈判效果,也会造成厂家业务费用的大量浪费。那么,前期的准备工作据统计包括哪些呢?
  一:准备客户资料
  计划要找哪些经销商,总得要有对方的基本资料,对对方有个大概的了解。现在经销商资料的来源很多,除了自己主动联系外,还可以通过客户和朋友介绍,网From EMKT.com.cn站收集等方法寻找经销商。不过,若是想省时省力的话,可以直接找专业公司购买经销商资料。现在许多广告公司,咨询公司都有经销商资料出售业务,甚至在每次糖酒会之后,都有当地的机构打包出售经销商资料。通过这些经销商资料,可对经销商的规模、行业、经营范围、渠道特性等标尺进行初步地筛选,整理出目标经销商名单。
  二:电话接触
  在确定经销商名单后,先以电话的形式与对方进行联系,电话联系的目的有三个:
  1、 确定经销商资料的准确性,尤其是要确认对方的地址和电话;
  2、 简要地介绍企业,产品和招商信息;
  3、 初步了解经销商对此项目是否有兴趣。
  三:邮寄资料
  短短几分钟电话,很难完整地介绍企业和行业情况。接下来可以通过邮寄资料的方式,给经销商提供较为全面的介绍资料。这里需要注意的是,只能邮寄企业资料和行业情况介绍,最好是企业的内刊和相关公开出版物。但不能邮寄纯粹的产品介绍,产品报价,合同样本,招商政策之类的材料。另外,在邮寄之后,还需要进行电话跟进,确认经销商确已收到。
  四:邮寄土特产
  对于一些资质较好,合作意向较为明显的经销商,那就需要再增加一些感性因素的强化。也就是在一定程度上淡化商业合作味道,先增进经销商对企业的感性认识和兴趣,通俗点说就是先交朋友,再做生意。可以采购些厂家所在的土特产,给经销商寄过去。千万记住,别送产品,送产品的商业味道太浓,再贵的产品送给经销商也起不到感情促进作用,而是寄当地土特产,这是情份,体现出了企业的人情味。也是后期的会面打下一个情感的铺垫。虽然这是很土的一个办法,但是方法简便,花钱也不多,实用效果却很不错。几十块钱的地方土特产,效果可能会好过上成千上万的市场费用投入。
  五:邮寄产品
  产品的邮寄必须安排在土特产的邮寄之后。并且,在给目标经销商邮寄产品时,有两点需要注意:原则上不要寄常规产品,而是要寄特制产品,或是特别生产的限量版纪念版;第二,若是没有特制产品,则可寄产品的外包装和标签,但不要直接寄产品。另外,在寄产品时,不要随同寄产品的价格单。
  六:预约正式会面时间
  在前面几项铺垫工作执行到位后,就得要正式见面了。在正式见面前,自然得预约。一定要由企业总部的专人来预约,千万不能让业务人员来自己预约客户。这样做的目的有两个:一是让经销商感受企业分工的细致和专业化;二是让经销商放心,这次会面是不折不扣的企业行为,而不是业务人员的个人行为(若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑)。预约的理由也得事先想好,建议说词:
  企业将派某某经理前往某某地区考察市场,若X总届时在公司,希望能上门去拜见下X总,对我们在X地市场的操作给些指导意见。
然后,再以短信的形式,把企业相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间和地点后,再一次给经销商打电话过去,询问这次厂家的业务经理过来,是否需要为其带哪些方面的资料或是样品,别小看这简单的一问,可以直接知晓经销商对这次会面的定位。


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